プラットホームから脱却するBtoCのマーケティング&セールス方法(一例)

田舎でゲストハウスをやるなら第3話、お金編を書こうと思って準備してましたが、金沢のY氏がゲストハウスの収支に関するブログが出ましたので、辞めます!!僕は購入していないですけど、あのような資料が出たら、自分は書くことはもうありません(笑)
そしてその題のブログを書く目的も達成しているので、田舎ゲストハウスやるならシリーズは2話で終了。

田舎に限らず、宿業に限らず、ビジネスをするのであれば、あのような収支を計画し、推移を把握して追っていくことが求められます。
Y氏のブログと収支の資料はこちら(彼は僕のブログをTwitterでシェアしたらしいので、自分も勝手にシェアしちゃいますwY氏に比べたら流入インパクト激薄ですが)。
黒字のゲストハウスをつぶす理由

なお田舎でゲストハウスをやるならシリーズはこちら
田舎でゲストハウス(商売)をやる上で考えるべきこと①
田舎でゲストハウス(商売)をやる上で考えるべきこと②

同年代起業家の奮闘は、本当に良い刺激になりますね。
ちなみに前回ブログで書いた目力という意味でもY氏の目力は尊敬する起業家の石橋さんにも匹敵する目力を感じます。

さて、書くことが無くなったのでビジネスの視点で自分が行った取り組みを何かのお役に立てればと紹介したいと思います。
Y氏も言っているように、ビジネス環境は刻一刻と変化していきます。その変化に対応するためには自分でも変化を起こさなくてはならない。
何かを捨て、新しい環境を自ら掴む。

題して、「プラットホームから脱却するBtoCの営業方法(一例)」

中身は宿泊業として書いていますが、小売でも楽天、Amazon、メルカリなんかを利用している人に関係する話かと思います。

競争優位に立つならば、
宿泊業であれば、宿が目的地(デスティネーション)になれれば良いし、商品であれば圧倒的なブランドを確立することですよね。あのブランドの商品が欲しいと思われるように成長させること。その圧倒的なブランドの中の競争もありますけど。

そうなれば、プラットホームなんか使わなくても直接お客さんが購入してくれます。経営戦略はいくつかあると思うのですが、どんな経営者でも自社の商品をこの次元に持っていきたいと思うはず。

繁忙期が過ぎるとOTA(宿泊予約サイト)に取られている手数料がデカすぎてショックを受けます。お世話にはなっているけれども、特にBooking.comに月10万とか払うのは、毎回くそ〜と思う。

ゲストの喜ぶ顔が見たくてサービスを行い、いろんな口コミにも耐え、毎日掃除を繰り返しているのは宿業の人。それをプラットフォームを作ってサイトを運営する会社に(助かってもいるかもしれないが)、10%以上の手数料を払うのは、なかなか受け入れたくない(と思ってますよね?)。これほどまでに顧客である宿オーナーから嫌がられるのであれば、ビジネスパートナーとは言えないですよね。。。だからさっさとその依存から脱却したい。

雷鳥は今年の繁忙期の夏〜秋の宿泊者数はお陰様で増加、しかし手数料の全体コストは20%くらい下がって、直予約率も50%と上がっており、手数料は減らせてはいる。しかし、昨年年間トータルでも100万以上OTAに払っている現実を直視しなければならない。
販売管理費の何%を占めているだ!!!!!!10%近くないか???
※Y氏のグッドネイバーズの売上に対する手数料の割合を見てみたいかも。
それを必要経費で助かっているとみるのか、自分の営業力のなさと見るのかで立ち位置が全く異なる。

自分は後者。そして原因自分論で捉えます。
結局のところ、商品の魅力が薄かったり、発信力、ブランド力、営業力がないってことですよね。予約サイトなんて使わずに、「ゲストハウス雷鳥に行きたい」とそもそも思ってもらえれば良いだけのこと。
言うが易し、そこができたら誰も苦労をしない(笑)

さて、そこで今回僕が行ったプラットホームから脱却するBtoCの営業方法(=OTA手数料大幅減に向けた取り組み=デスティネーション化)を一事例を紹介します。小手先のHP予約動線についてはいくつかありますがそれは割愛します。

以下は言わなくても当たり前の話なんですが、方法論として具体例を交えてお話します。

1.ここに行きたいという魅力ある商品を作る
海外旅行者目線で言うと、よっぽど魅力がないと「あの宿に行きたいから日本に行く」ってないと思うんですよね(日本人は別です)。だから、海外旅行者をターゲットにした場合、宿単体でデスティネーションにするのは相当難しいと思います。観光地などがありきで宿が選ばれる。
なので宿はそこそこ魅力あるレベルや高評価に持っていくのは当然ですが、宿以外で魅力を作ることが大事だと思います。そこで開業当初から計画していた体験と宿泊(温泉付き)をセットにした商品を作りました。

具体的には損益ギリギリラインの冬の営業を強化するため、特に雪の降らない台湾・香港などのアジアにターゲットをフォーカスして、スノーシューガイドツアーを組むことにしました。グリーンシーズンの上高地はある程度旅行ルートに入る。しかし、海外旅行者には冬は閉山されているので入れない、という認識を覆すツアー、さらに特別な体験感を演出しました。2年前から始めたスノーシューツアー、いろいろトライアンドエラーを繰り返して準備してきました。その特別な体験と宿泊をセットにした商品を作りました。

特別な体験であれば、その体験をしたいから日本に旅行に行く、その体験ができる宿に宿泊するという導線は作れる。2でも述べますが、実際に今冬、台湾・香港からこれらの体験(3つの体験とそれに加えてスキー・スノーボードもできる)を旅行の第一の目的としてここ乗鞍の雷鳥を訪れてくれるゲストが出てきています。中には4泊5日で雷鳥宿泊と東京で1泊だけなんて方もいます。海外からのデスティネーション化の成功事例を作ることができました。まだまだですので、今後さらに強化します。

ちなみに日本人をターゲットにした場合は、高級温泉旅館とか、星野リゾートさんとかの宿はデスティネーション化されていますよね。またゲストハウス・ホステルにおいても、前回のブログにした「もう一つの家」のような超アットホームなゲストハウスにして、リピーターに来てもらう戦略を取ればデスティネーション化できますよね。

一番強い例は、あのオーナーに会いたいです。ただこれは経営側もゲスト側もかなり好みがあると思います。ちなみに自分はお酒強くないし、雑談苦手だし、前のブログで述べた通り、ビジネスの視点に少々傾いているので、そちらの方向は取っていません。しかし違う視点(自然にかえる宿)でアンテナは常に張ってて、雷鳥にも自然にかえるためやアウトドアアクティビティーの拠点として年に5度以上訪れる日本人ゲストも何組もいます。

2.商品を欲しいと思うターゲットにダイレクトセールスする
実際良い商品を作ったとしても、セールスができていないと売れない。起業する若手経営者に多いのは作るのは好きだけど営業が苦手というかやらない人多いですよね。宿であれば良い箱を作るけれどセールスしないで待っている。僕は前職はBtoBのセールス&マーケティングマネージャーでしたのでセールスとマーケティングがいかに大事か身体に染みついているし自信もある。この秘境の有名ではない場所のゲストハウスにそれなりに人が訪れるのは、待っていないで地道に積極的にマーケティング&セールスしているからだと思います(まだまだですが)。

一方、商品化のプロセスは営業の一部として好きですが、実際の物を作るのは得意ではない。DIYも憧れは多少ありますがそんなに興味ない(笑)。なので自分も改装の人員に入りますが、基本大工さんを雇ってほぼお任せしながら手伝えるところを手伝います。そして、BtoCのセールスは経験が無かったので、いろいろ勉強してみました。これが面白くて今はまってます。

自分がBtoCのマーケティング&セールスで上記商品を売るために活用したのは、以下の3つです。

2-1.広告マネージャーを利用したFacebook広告
2-2.SEO対策
2-3.ランディングページの制作

2-1.Facebook広告
前から自分のタイムラインに表示されるFBの広告やWeb広告の精度が凄いなと思っていた。なのでその仕組みを理解しようと勉強しました。ちなみにFB広告は2種類あって、僕がやっているのは広告マネージャーを使ったFB広告です。投稿から簡単にできる広告ではありません

正直ここまでできるとは思いませんでした。AIを利用した自動学習機能って怖いくらい凄いです。我々は知らず知らずのうちに、様々なデータを取られていて、その人の志向などが分析されちゃっているんですよね。どんな投稿を見ているのか、何にいいねを押しているのか、そのページのどこまで閲覧しているかなど。膨大なそれらのデータを解析することによって、ある商品のターゲットを決めると、本当に必要な人にその広告が表示される仕組みになっているんです。だから広告の精度がとても高いし、今後さらに精度が高くなる。しかもFB広告はそんなに費用がかからない。
このFB広告だけでも記事が3、4つ書けてしまう。。。

2-2.SEO
SEOは一時期とても注目されましたが、一旦注目が下がりましたよね。なぜだかあまりわからいませんが、GoogleとYahooの広告でお金を払ったりすれば、トップに表示できるようにもなったからかな。でも、商品や販売方法によるかもしれませんが、有益な方法の一つだと思います。特に旅行の場合はGoogleは大活躍ですよね。そしてWebで検索する立場になった時に、検索ワードの上位から見る場合が多い。自分の場合、広告表示されているページは結構飛ばして見るんですよね。だからそういう広告表示でないGoogle大先生に選ばれる記事で、トップ表示がされるって大事だと思うんです。

Google大先生も、検索結果で一番有益な情報をトップに表示させるようにプログラミングされているんですよ。これがFBと同じように膨大なデータを解析した上でのAIによるもの。この精度が自動学習でガンガン高まっている。だから「トップ表示をされる」=「本当にその人が探している情報」にどんどん近づいているんですよね。これまたある意味恐ろしいんですが。。。だから、検索上位になることと、売上は比例します。

さて、いろいろ学んだ結果、冬季のスノーシューツアーは、「地名」と「スノーシュー」の検索ワードを入れれば日本語、英語、中国語、「すべて」「画像」「動画」で検索トップを獲得しました。でもこれだけでは不十分なので、もっと一般的な検索ワードでも上位を狙えるように頑張っています。

SEOだけで本が山ほど出ているので、詳細の方法論は割愛します。
ただ、最後に書いたように、検索ワードがキーになるので、そこを分析して戦略を立てることが重要。知っている人にとっては当たり前の話をしているだけです。

2-3.商品のランディングページ
実はこの2−1~3のマーケティング&セールスの中ではここが一番大事。
FB広告でクリックされたとしても、実際に商品を買いたいと思わせるところまで持っていくことが大事ですよね。これはSEOも同じです。SEO対策だけうまくいっても、最後のアクションまでたどり着けるかどうか。そして魅力ある商品を作ったとしても、セールスが下手だと売れずに、実はそんなに魅力がなくても、ランディングページのセールスレターが匠であれば売れてしまうという事実。
これは完全にセールスライティングのスキルです。そしてセンスが必要ですね。ターゲットによってもこのレターの内容は変わってきます。BtoBにもこの部分は同じことが言えるのですが、BtoCという観点で一から学ぼうと僕は本を一冊読んで実践してみました。

現在BtoCにおいてセールスライティングはとても注目されています。セールスライティングとググれば、すでにこの1~3を実践している人たちの本なりセミナーなりが出てきます(笑)。ライティングの専門家たちが書いているランディングページなので引き込まれて、いつの間にかポチっと押してますよ(笑)。セミナーにも参加しちゃったりして(笑)。気をつけてくださいね!!話術にハマらないように(自分が言うな)。
ジャパネット高田とか、テレビショッピング系、ダイエット系などは全部この手のスキルを使ってますよね。

話は全然変わりますが、アメリカのトランプ 大統領の選挙なんかも、ある意味セールスライティングと同様のバックグランドを使った戦略ですよね。。。
日本も政権与党がそれを真似てますよね。。。

僕もこのランディングページに一番頭使いました。というか熱中しました。
その結果、購入者はランディングページの商品以外のさらにこちらが売りたい商品をみんなセットで購入。そしてFB広告とこのランディングページからの予約は100%で2泊以上の連泊です。またツアーは人のやりくりが重要になるし、「また後で購入すればいいや」とならないように、その場で即決してもらえるようなオファーを加えたりして、早期購入導線を作っています。それ以外にも。。。

その結果、ゲストハウス・ホステルという形態の宿ですが、2泊3日で1人23,000円とか、人によっては30,000円の商品として売れています
そして全て直予約です。1月から2月にかけてすでに台湾・香港から15組40名ほどがこの導線で予約してくれています。冬季、宿泊数が半分以下になりますが、超繁忙期の8月売上を超えることも夢ではないなと思ってきています(もちろんまだまだです)。

インバウンド向けのアクティビティーに関するOTA手数料は20%とかですよ。
もうふざけてますよね(笑)
絶対に払いません!!!

FB広告によって広告宣伝費は上がりますが、OTA手数料より確実に費用対効果があって低いです。しかし、中途半端にやってもFB広告は全く意味ないです。それは単なる無駄遣い。頭使って戦略立てれば絶対効果が出ます。そして、SEOが本当に上手くいけば、FB広告を出さなくても勝手にセールスしてくれます。実際に自分は1週間しかFB広告を出してなくて今は止めてますが、その後も自社HPのランディングページからのツアーと宿泊のセット商品の申し込みが続いています。FBでも何度か言ってますが、これがマーケティング=勝手にセールスする仕組み作りですね。

今は繁体字のみなので何が書いてあるかわからないと思いますが、一応自分が作った商品のランディングページのリンク貼っておきます。
台湾・香港向け繁体字上高地スノーシューツアーランディングページ

この先さらにいくつかの手を打って冬はプラットホームからの予約率を20%以下にしたい。

そして、

セールスはここでは終わりません。
来年に向け実際にツアーに参加した人に、今度はセールスマンになっていただくという。。。
そして、、、
そして、、、
そして、、、プラットフォームからの卒業!!!!!!!!!!

これが戦略=ストーリーですね。
営業は緻密さが求められると前の上司のI氏に何度も言われました。
「藤江、おまえのシナリオは頭の中で動画のように物語が流れているか?」
戦略とは物語のような緻密なシナリオを書けるかどうかです。

もう辞めときます。
これ以上書くと、イメージダウンにつながりそう(笑)
一応言っておきますが、これは方法論であって、この宿泊とツアーパッケージ商品は本当に価値があると思っているので、ここまで考えているんですよ!!!!!
そして、期待以上の満足を味わってもらうために、商品をさらにブラッシュアップし、しっかりスタッフ研修も予定しています。

日本語のランディングページは後回しになっているので、これまでの商品の紹介ページですがツアーにご興味あれば是非。緻密さが足りない。。。悪い例としてご覧下さい。ちなみにこのブログの写真は全てGuesthouse Raichoのスノーシューツアーの写真です。
Guesthouse Raichoのスノーシューツアーの紹介

このBtoCのマーケティング&セールスはまだまだ勉強中ですので、また書こうかと思うのですが、かなり専門的な分野となり、このブログの趣旨から逸脱してくるのでここで投稿するのはどうかなと思っています。別でメルマガでも配信しようかな〜なんて思ったり。興味ありますかね?

マーケティング&セールスって楽しい!!
ビジネスはある価値を他人と共有すること。その価値を欲しいと思っている人に届ける仕事がマーケティング&セールスです。
10年間のウェザーニューズ時代にBtoBのコンサルティングセールスしていた時にも、夢中になってずっと仕事していたのは、自分はそう思ってマーケティング&セールスをしていたからです。必要な人にその価値がしっかり届くと、笑顔が見れるんですよね。そして握手したりする瞬間がたまらなく好きです。だから2泊3日の雷鳥宿泊とスノーシューツアーの体験を通じて、ゲストのみなさんの笑顔と喜びが見れることを期待して、それを自分の喜びにしたくてやっているんです。ちょっとイメージ回復したかな(笑)
おまえは何者って人はこちらのブログも参照
働き方について

もしセールスに困っている人がいれば、私でよければお役に立ちたいと思っていますので、お気軽に相談ください。FB広告とランディングページの制作までのセット商品も出そうかなと思ったりしてます。
僕の特技はマーケティング&セールスです。全部自分でやろうとせず、苦手なところは得意だと思っている人にやってもらった方が幸せだったりしますよね。ただし、僕自身が本当に価値があるなと思い、好きになる商品だけしかできませんが。。。
ちなみにこの商品のランディングページはまだ作っていないので押しが弱いです(笑)

では、また皆さん、良い週末を!!!
雷鳥はあさってから1ヶ月休暇、ワクワク、ドキドキ、やることたくさん!!

相談窓口はこちら!それとメルマガ興味あったら連絡下さい。
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